Vastuullisuus myynnin voimavarana – miksi yritykset eivät
hyödynnä sitä?
Kuvitellaan tilanne: kokenut myyjä Maija istuu
asiakastapaamisessa. Hän tuntee tuotteensa ja asiakkaan tarpeet hyvin.
Keskustelu etenee sujuvasti, kunnes asiakas esittää kysymyksen:
”Miten teillä huomioidaan vastuullisuus?”
Hetken hiljaisuus. Maija tietää, että heidän yrityksensä panostaa
vastuullisuuteen, mutta miten se liittyy juuri tähän asiakkaaseen? Miten aihe
otetaan esiin luontevasti ilman, että se tuntuu irralliselta lisämaininnalta? Usein asiakastehtävissä olevilla ei ole kysymykseen omaan suuhun sopivaa vastausta, ja siksi aihe ohitetaan nopeasti - jolloin seuraa hukattu
mahdollisuus.
Miksi vastuullisuus ja myynti eivät kohtaa?
Yritykset panostavat vastuullisuuteen, mutta myyntitiimit
jäävät usein vaille työkaluja sen hyödyntämiseen. Tieto on hajallaan, ja
vastuullisuusviestintä keskittyy raportteihin ja strategioihin, ei
asiakaskohtaamisiin.
Moni asiakastyössä oleva kokee aiheen haastavaksi.
Vastuullisuus kuulostaa monimutkaiselta ja tekniseltä, eikä kukaan halua joutua
hankalien kysymysten eteen. Usein vastuullisuus on vain yksi kalvo
myyntiesityksessä, jonka toivotaan menevän nopeasti ohi ilman asiakkaan
lisäkysymyksiä. Pahimmillaan aihe sivuutetaan kokonaan, jolloin vastuullisuuden
tarjoama kilpailuetu jää käyttämättä.
Miten vastuullisuus muutetaan myynnin voimavaraksi?
Entä jos myyjillä olisi selkeä ymmärrys siitä, miten
vastuullisuus liittyy juuri heidän asiakkaidensa odotuksiin? Jos he osaisivat kertoa,
miten vastuulliset ratkaisut sujuvoittavat yhteistyötä, vähentävät riskejä tai
tuovat asiakkaalle mahdollisesti kilpailuetua?
Ratkaisu ei ole monimutkainen. Myyjien on saatava tukea ja
vastauksia peruskysymyksiin:
Mitä
vastuullisuus tarkoittaa ja millaisia ulottuvuuksia sillä on?
Miksi
yritys panostaa vastuullisuuteen?
Mitä
konkreettisia vastuullisuustekoja on tehty?
Miten
nämä teot tuovat etua myös asiakkaalle?
Tee vastuullisuudesta osa asiakaskohtaamista
Kun vastuullisuus on luonnollinen osa asiakaskeskusteluja,
siitä voi muodostua kilpailuetu. Asiakastyössä toimivien on hyvä saada
käytännönläheisiä esimerkkejä siitä, miten vastuullisuus näkyy konkreettisesti
yhteistyössä. Asiakkaat eivät kaipaa monimutkaisia hiilijalanjälkilaskelmia,
vaan selkeitä esimerkkejä siitä, mitä vastuullisuus tuo juuri heille.
Esimerkiksi rakennusalalla vastuullisuus voi tarkoittaa
sertifioituja materiaaleja, työturvallisuutta, vastuullisia hankintaketjua tai energiatehokkaita
ratkaisuja, jotka tuovat säästöjä asiakkaalle. Vastaavasti IT-alalla se voi
liittyä datan eettiseen käyttöön tai energiatehokkaisiin palvelinkeskuksiin.
Miksi tämä on tärkeää juuri nyt?
Asiakkaat odottavat vastuullisuutta. He eivät vaadi
täydellisyyttä, mutta haluavat kumppaneita, jotka ottavat aiheen vakavasti ja
osaavat viestiä siitä selkeästi. Yritys, joka tuo vastuullisuuden osaksi
asiakastyötään, erottuu edukseen ja kehittää kestävää liiketoimintaa.
Vastuullisuusverstas tukee tarvittaessa
Petri Syrjälä on työskennellyt yli 20 vuoden ajan monipuolisesti rakennusalan
kaupallisissa tehtävissä, ja hän on nähnyt, kuinka vastuullisuus voi vahvistaa
yritysten kilpailukykyä.
Vastuullisuusverstas tarjoaa käytännönläheistä
konsultointia, joka auttaa yrityksiä viemään vastuullisuuden osaksi
myyntiprosessia. Vastuullisuus ei saa jäädä vain raportteihin ja strategioihin sen
on tärkeää näkyä asiakaskohtaamisissa. Kun vastuullisuus on luonteva osa
myyntiä, siitä voi muodostua kilpailuetua ja lisäksi myynnin voimavara. Win-Win!
VastuullisuusVerstas Blogi
Yhdistä business ja hyvät teot
Petri Syrjälä 17.02.2025
Vastuullisuus ja liiketoiminta – miten yhdistää hyvä business ja hyvät teot?
Vastuullisuus on viime vuosina noussut yhdeksi liiketoiminnan kuumimmista puheenaiheista, eikä syyttä. Yrityksiltä odotetaan yhä enemmän konkreettisia tekoja ympäristön, ihmisten ja yhteiskunnan hyväksi. Mutta miten vastuullisuus ja liiketoiminta saadaan pelaamaan yhteen niin, että molemmat tukevat toisiaan? Usein nämä kaksi puolta katsovat asiaa omista kapeista näkökulmistaan, jolloin yhteinen hyöty jää löytämättä.
Kapeasta suppilosta yhteistyöhön
Olen havainnut, kuinka monessa yrityksessä vastuullisuutta ja liiketoimintaa tarkastellaan liian erillään. Vastuullisuustoimet keskittyvät esimerkiksi päästöjen vähentämiseen, hankintaketjun eettisyyteen tai sosiaaliseen vastuuseen, kun taas liiketoimintajohto miettii kasvua, asiakkaita ja kannattavuutta. Kun molemmat puhuvat eri kieliä, hyvät mahdollisuudet voivat mennä sivu suun.
Sen sijaan vastuullisuuden ja kaupallisen toiminnan tulisi kulkea käsi kädessä. Kun nämä kaksi aluetta tukevat toisiaan, vastuullisuus ei näyttäydy pelkkänä kulueränä, vaan osana bisnesmahdollisuuksia. Esimerkiksi kiertotalouden liiketoimintamallit voivat samanaikaisesti pienentää ympäristövaikutuksia ja tuoda uutta ansaintaa. Kaikki voittavat!
Vastuullisuus osaksi liiketoiminnan rakenteita
Mielestäni on tärkeää yrityksille tunnistaa, että vastuullisuus ei ole erillinen projekti, vaan osa kestävää ja kannattavaa liiketoimintaa. Sen sijaan, että panostettaisiin yksittäisiin vastuullisuustekoihin, tulisi tarkastella yrityksen ydintä ”punaista lankaa” ja miettiä, miten vastuullisuus voi tukea liiketoiminnan tavoitteita.
Älä ryntää suin päin yksittäisiin vastuullisuustekoihin
Vastuullisuuden tuominen liiketoimintaan kannattaa tarkastella kokonaisuutena. Liian usein yritykset säntäävät kehittämään yksittäistä vastuullisuustekoa. Esimerkiksi panostamaan ympäristöystävällisyyteen, ilman että katsotaan kokonaisuutta. Tämä voi johtaa tilanteisiin, joissa hyvät aikomukset eivät tue yrityksen pitkän aikavälin suunnitelmia.
Kannustaisin miettimään, mitkä vastuullisuuden osa-alueet ovat juuri omalle toimialalle kriittisiä ja miten ne voivat tuoda kilpailuetua. Teknologiayrityksille tietoturva ja eettinen datankäyttö voivat olla vastuullisuuden ykkösasioita, kun taas ruokabisneksessä tärkeää voi olla ruokahävikin minimointi ja reilut hankintaketjut.
Vastuullisuus on mahdollisuus, ei rasite
Kun vastuullisuus nivoutuu liiketoimintaan, siitä voi tulla merkittävä kilpailuetu. Kuluttajat, sijoittajat ja muut sidosryhmät arvostavat yrityksiä, jotka tekevät kestäviä valintoja, ja ne yritykset, jotka vastaavat tähän odotukseen fiksusti, voivat pärjätä markkinoilla paremmin. Esimerkiksi vastuullisesti tuotetut tuotteet voivat tuoda brändille lisäarvoa ja houkutella asiakkaita.
Vastuullisuuden ei siis tarvitse olla vain lisäkulu tai pakollinen paha, vaan se voi olla panostus tulevaisuuteen. Kun vastuullisuus ja liiketoiminta kulkevat käsi kädessä, tuloksena on kestävää kasvua, tyytyväisiä asiakkaita ja parempaa businesstä –Win-Win!
Petrillä on yli 20 vuoden kokemus rakennusalan kaupallisista tehtävistä, ja hän on nähnyt vastuullisuuden kasvavan keskeiseksi osaksi yritysten kilpailukykyä. Hänelle vastuullisuus ei ole vain velvollisuus, vaan yritykselle mahdollisuus.
